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天津北辰區(qū)大張莊示范小城鎮(zhèn)工程獲得天津市“海河杯”獎。

中冶天工承建天津地鐵6號線左江道站盾構(gòu)施工現(xiàn)場。

進(jìn)入2015年三季度，中冶天工集團陸續(xù)簽約及中標(biāo)了哈南新城國際開發(fā)開放總部基地展覽中心（合同金額25億元）、山西伊甸城（合同金額20億元）、馬來西亞綠地金海灣（合同額13.8億元）等一批大體量、高端轉(zhuǎn)型項目，在市場競爭激烈、經(jīng)濟下行趨勢仍然不明朗的局面下，適時分析調(diào)整思路，以新思維、新方式“精準(zhǔn)發(fā)力”扭轉(zhuǎn)局勢，尋求突破。截止9月底，中冶天工集團已簽約及確定中標(biāo)項目總額266億元，營銷工作指標(biāo)完成情況較上半年有了明顯的改觀。

基于對國內(nèi)外經(jīng)濟形勢和企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的清醒認(rèn)識和分析研判，中冶天工集團在2015年年中工作會議上調(diào)整并明確了下半年的市場營銷工作思路：要以確保當(dāng)期各項經(jīng)濟指標(biāo)完成和為來年儲備充足生產(chǎn)任務(wù)為目標(biāo)，全面創(chuàng)新市場營銷工作，推動市場營銷實現(xiàn)新突破，要堅持“正面競標(biāo)”和“產(chǎn)融結(jié)合”兩措并舉，繼續(xù)貫徹年初確定的“普通產(chǎn)品做規(guī)模、高端產(chǎn)品做品牌的營銷戰(zhàn)略”。

按照中冶集團總體部署，中冶天工集團在5月11日整合天津二十冶后，面對遇到的各種問題和重大變化，企業(yè)在積極、有序推進(jìn)整合工作的同時，明確提出把市場開拓做為當(dāng)前工作的“重中之重”，針對當(dāng)前技術(shù)競爭、實力競爭激烈的市場環(huán)境，強調(diào)必須在市場營銷的頂層設(shè)計、策劃上要有比別人更新的方法和能力，形成上下貫通的機制；要有勤于學(xué)習(xí)的意識和精神，做到勤于思考，面對新常態(tài)下市場的多元性要認(rèn)真思考如何抓住機會，自身應(yīng)當(dāng)做什么和如何去做，要具備運作新市場條件下各類項目的思路、方法、能力，在此基礎(chǔ)上清晰處理好機會與戰(zhàn)略的關(guān)系，把握機會不斷培育市場形成更好的戰(zhàn)略布局。

    思路決定出路，措施確保落實，中冶天工集團在困境中思索，在思考中求變，在變化中突破。2015年根據(jù)經(jīng)濟形勢的變化，調(diào)整思路和方法，全力打好市場營銷工作“組合拳”，針對性的采取了以下工作措施：

一、進(jìn)一步夯實營銷基礎(chǔ)。

以全員營銷為基礎(chǔ)，充分發(fā)掘各種信息渠道和發(fā)揮社會協(xié)作資源對市場營銷的促進(jìn)作用，加強同市場的接軌；同時，加強營銷體系建設(shè)、提高營銷體系運行效率，進(jìn)一步順暢市場營銷中信息收集和傳遞渠道，完善信息篩選和研判機制，加強工程項目跟蹤和營銷策劃。并重點加強了集團公司市場開發(fā)部信息中心、營銷資料中心、營銷資源協(xié)調(diào)中心、營銷策劃中心和重大項目投標(biāo)組織中心這“五個中心”的職能建設(shè)，使得市場開發(fā)部對企業(yè)市場營銷資源的協(xié)調(diào)和管控能力不斷提高，在營銷系統(tǒng)的“中樞作用”更加明顯。

此外，基于企業(yè)“雙特雙甲”資質(zhì)業(yè)績要求及“高要成”戰(zhàn)略突破的要求，出臺了《高大深項目營銷激勵辦法》，對“高大深”項目營銷給予針對性激勵，進(jìn)一步提高了全員營銷的積極性。

截止目前新增簽約及中標(biāo)的主要項目有：

山西伊甸城項目，合同金額20億元，建筑面積約30萬平方米。是山西省晉中市高校新區(qū)大學(xué)城唯一的綜合商業(yè)聚居地。

哈南新城國際開發(fā)開放總部基地展覽中心工程，合同金額25億元，建筑面積62萬平米，最大高度33米，最大跨度30米，結(jié)構(gòu)形式為空腹夾層鋼結(jié)構(gòu)以及鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。

中標(biāo)安徽淮南大通區(qū)林巷村棚戶區(qū)（二期）工程，總建筑面積約35萬平方米，其中地上面積約26萬平方米、地下面積9萬平方米，是企業(yè)截止目前在安徽建筑市場通過公開競標(biāo)獲取的最大體量項目。

此外，在冶金及工業(yè)類項目上，中標(biāo)簽約了山西鑫盛煤化工有限公司60萬噸甲醇項目，山東日照鋼鐵有限公司4#、5#ESP國內(nèi)大包工程、3#ESP公輔系統(tǒng)工程，山西孝義鵬飛LNG工程及鵬飛集團200萬噸/年焦化工程，遼寧營口中厚板生產(chǎn)線工程主車間建安工程，河北邯鄲峰峰文源焦化有限公司年產(chǎn)120萬噸焦炭生產(chǎn)線和1億液化天然氣（LNG生產(chǎn)線）配套設(shè)施工程，河北東海特鋼集團有限公司1350立方米高爐工程，山東鋼鐵集團日照精品鋼基地2#5100立方米高爐熱風(fēng)爐工程，等等。

二、加強PPP產(chǎn)融結(jié)合類項目營銷。

針對PPP產(chǎn)融結(jié)合類項目營銷，中冶天工成立了集團公司、基層單位兩個層級的營銷團隊，既分工協(xié)作又互相推動。

其中，集團公司層面團隊由常務(wù)副總經(jīng)理、總會計師和市場、財務(wù)、法律等部門業(yè)務(wù)骨干組成，主要任務(wù)是政策分析和研判。通過同中冶建信等金融機構(gòu)充分溝通掌握資方條件，加強項目篩選和鎖定、模式設(shè)計和歸納、風(fēng)險識別和防范、操作規(guī)則制定和作業(yè)指導(dǎo)等，并有目標(biāo)地進(jìn)行重點項目關(guān)鍵環(huán)節(jié)溝通和合同談判?；鶎訂挝粓F隊，主要由能夠掌握公司能力和需求、具備一定工程營銷經(jīng)驗和溝通能力且能夠在市場溝通中獲取研判、策劃項目所需要資料和信息的人員組建。其主要任務(wù)是對集團公司提供的PPP產(chǎn)融結(jié)合類項目進(jìn)行摸排，落實各具體項目的相關(guān)資料和信息，并協(xié)助集團公司把各項決策落到實處。

目前在產(chǎn)融結(jié)合類項目的運作方面，中冶天工在山西省科技創(chuàng)新城、呼和浩特市棚戶區(qū)改造和地下綜合管廊及道路、天津濱海新區(qū)軌道交通等項目上開展了富有成效的營銷運作。

三、著力加強重點區(qū)域和重大項目的營銷。

在密切關(guān)注“京津冀一體化”和“一路一帶”戰(zhàn)略落地的同時，企業(yè)把加大開拓天津市尤其是濱海新區(qū)市場做為市場營銷工作的重點，借助中冶集團同濱海新區(qū)戰(zhàn)略合作，以帶資介入新區(qū)項目為契機，進(jìn)一步加強了同濱海新區(qū)建交中心、規(guī)土局以及濱海建投、泰達(dá)控股等政府“平臺”之間的溝通，對濱海新區(qū)重大投資動向保持密切關(guān)注和積極跟進(jìn)。對天津市核心區(qū)及濱海新區(qū)以外的區(qū)域，企業(yè)積極參與市場競標(biāo)，通過廣泛接觸獲取PPP信息，鎖定了寧河、北辰、武清等熱點區(qū)域的項目信息并積極跟進(jìn)，中標(biāo)簽約了天津職業(yè)技術(shù)師范大學(xué)新建綜合體育館項目、天津財經(jīng)大學(xué)體育館工程、天津新八大里地區(qū)七賢里項目三期和四期施工總承包工程及長春裝備制造產(chǎn)業(yè)園單層廠房、多層廠房、住宅項目等。

四、注重轉(zhuǎn)型市場大客戶開發(fā)。

企業(yè)把“大環(huán)境，大客戶，大項目”開發(fā)作為確保實現(xiàn)規(guī)模增長的主要措施。今年，集團公司加強了同地方政府、大企業(yè)的溝通、合作，在爭取好的環(huán)境方面不懈努力。特別是在房屋建筑市場領(lǐng)域，企業(yè)把重點放在大客戶開發(fā)上，目前有業(yè)務(wù)接洽的“2014年度中國百強地產(chǎn)商”包括恒大、綠地、保利、碧桂園、融創(chuàng)、遠(yuǎn)洋、首創(chuàng)、正榮等，其中同綠地、融創(chuàng)、首創(chuàng)、正榮集團均有在建合作項目，中標(biāo)簽約的主要項目有正榮天津·潤璟灣項目二期總承包工程等。

五、加強資源有效整合，融洽與戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)作。

按照中冶集團天津區(qū)域資源整合戰(zhàn)略，中冶天工集團同天津二十冶目前市場營銷體系已經(jīng)實現(xiàn)融合，通過營銷方式、營銷手段互相學(xué)習(xí)以及社會資源、營銷力量取長補短，形成了MCC在天津乃至北方市場新的優(yōu)勢。

同時，企業(yè)今年又新增與中冶京誠、天津建筑設(shè)計研究院、唐山鋼鐵設(shè)計研究院等單位的戰(zhàn)略伙伴合作，并且繼續(xù)拓寬合作范圍。特別是隨著產(chǎn)融結(jié)合（PPP）項目承接步驟加快，企業(yè)同恩菲、華天等設(shè)計院在污水處理、垃圾焚燒等專項領(lǐng)域保持著密切聯(lián)系和協(xié)作。

六、以思路和方法的改變實現(xiàn)海外市場開發(fā)新突破。

2015年以來，面對海外市場日益激烈的競爭環(huán)境，中冶天工集團在繼續(xù)強化流程、制度建設(shè)的同時，針對不同國家市場營銷工作的不同情況，認(rèn)真研究不斷變化的市場運作方式，學(xué)習(xí)掌握各類營銷模式的轉(zhuǎn)換，注重思路和方法的調(diào)整，圍繞開發(fā)海外市場的戰(zhàn)略目標(biāo)，提出海外根據(jù)地建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)，目前以緬甸、馬來西亞為中心，輻射周邊東南亞國家的海外營銷布局已經(jīng)初步形成，并與多家有實力的國外業(yè)主、管理公司、咨詢公司建立了良好的合作關(guān)系，為進(jìn)一步開發(fā)東南亞市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。形成了緬甸、馬來西亞、柬埔寨、蒙古等海外公司，并且取得了重點跟蹤項目的突破，獲取了可觀的市場份額，截止目前已完成全年營銷計劃。

在馬來西亞市場綠地金海灣項目投標(biāo)組織中，利用新加坡環(huán)球影城積累的經(jīng)驗及新加坡咨詢公司的推薦，從搜集分包商、供應(yīng)商、詢價、開辦費、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等環(huán)節(jié)層層落實，在第一輪澄清會上即獲得業(yè)主的好感，經(jīng)過半年的努力，成功中標(biāo)綠地集團金海灣項目（約14億元人民幣），在對業(yè)主和管理公司“不請一頓飯，不花一分錢”的情況下，實現(xiàn)了在馬來西亞市場的自主營銷。

2015年簽約及中標(biāo)的海外項目主要有：

緬甸Junction Square擴建項目（待簽約），合同額4.15億元。建筑面積約56000平方米，由1棟19層辦公樓、1棟22層住宅樓組成，位于裙樓上；裙樓2層為零售店，4層為停車場，樓頂為娛樂設(shè)施。

馬來西亞綠地金海灣項目1、2、3號地塊建筑及室外工程施工總承包工程，合同額13.8億元。此項目由8幢塔樓及其附屬裙樓組成，樓層最高為52層，塔樓最高為180米，建筑面積共43.25萬平米，住宅1675套。是迄今為止中資企業(yè)在馬來西亞投資的最大規(guī)模房地產(chǎn)單體項目，也是中冶天工集團在海外承建的高度最高、規(guī)模最大的城市綜合體項目，是企業(yè)在馬來西亞市場繼TROPICANA項目、One Kiara項目、MKH項目后取得的首個自主開發(fā)項目，標(biāo)志著企業(yè)具備了海外市場自主開發(fā)的能力。

巴布亞新幾內(nèi)亞國家公務(wù)員住宅項目，合同額5.6億元。

七、加強技術(shù)與市場營銷的結(jié)合。

企業(yè)科技發(fā)展部、博士團隊（課題組）及基層單位技術(shù)部門，協(xié)助市場開發(fā)部完成了深基和場館項目的投標(biāo)技術(shù)文件模板，且在公開競標(biāo)中全面推廣。在今年參與的天津響鑼灣中鋼大廈地下工程、國家海洋博物館、靜海團泊體育健康產(chǎn)業(yè)園體育館項目和天津職業(yè)技術(shù)師范大學(xué)等項目投標(biāo)中，技術(shù)標(biāo)為展示企業(yè)綜合實力和獲取業(yè)主認(rèn)可提供了有力支持。

八、瞄準(zhǔn)裝備制造高端定型產(chǎn)品，實現(xiàn)“四梁八柱”新支撐。

2015年中冶天工裝備制造有限公司根據(jù)集團公司轉(zhuǎn)型升級的要求，確定了市場營銷的主要策略和主體目標(biāo)市場，在充分研判市場的基礎(chǔ)上，將高端鋼結(jié)構(gòu)制造、模塊化房屋、罐式集裝箱定位為主要發(fā)展方向。各業(yè)務(wù)板塊生產(chǎn)制造能力不斷提升，轉(zhuǎn)型升級初見成效，裝備制造有限公司真正擁有了自己的三類產(chǎn)品，企業(yè)知名度擴大，市場競爭力穩(wěn)步增強，品牌效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。裝備制造有限公司結(jié)合自身實際情況，建立了與高端鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品匹配的生產(chǎn)能力和管理能力，各板塊市場營銷部門致力于加強市場規(guī)劃和營銷項目策劃，優(yōu)化完善配套體制、機制，新簽合同創(chuàng)歷年新高。

罐式集裝箱產(chǎn)品已形成規(guī)?；a(chǎn)能力。中冶天工集團在探尋定位產(chǎn)品、突破罐式集裝箱行業(yè)“壁壘”過程中勇于開拓，從產(chǎn)品定位到研發(fā)、試生產(chǎn)、批量生產(chǎn)只用7個月時間，完成了主流裝備制造企業(yè)3年時間才能走完的路，成功跳出了裝備制造企業(yè)低端鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品生產(chǎn)占主導(dǎo)地位的窘境，在積極推動企業(yè)轉(zhuǎn)型和打造中冶裝備制造品牌升極版戰(zhàn)略中實現(xiàn)了跨越式突破。今年前9個月，裝備制造公司公司已經(jīng)生產(chǎn)罐式集裝箱620臺，產(chǎn)量超過了去年全年的生產(chǎn)量，其產(chǎn)品通過天津港遠(yuǎn)渡重洋發(fā)往荷蘭、德國、美國、新加坡等國家，印有“MCC”標(biāo)識的罐式集裝箱漂洋過海，走向世界各地。

模塊化房屋打造綠色定型產(chǎn)品。中冶天工裝備制造有限公司針對模塊化房屋上年度缺乏科學(xué)的市場調(diào)研、在產(chǎn)品開發(fā)方向上有偏差、未能找到定型產(chǎn)品“整體解決方案”以及降低成本的有效途徑等一系列問題，多方調(diào)研、認(rèn)真聽取各方面的意見和建議，最終確定了模塊化建筑產(chǎn)品的定型報告。日前由中冶天工集團裝備制造有限公司生產(chǎn)的深圳前海創(chuàng)新商務(wù)中心模塊化房屋按期發(fā)運，標(biāo)志著天工集團繼罐箱產(chǎn)品之后又一個規(guī)?；⒐S化定型高端產(chǎn)品從開發(fā)步入批量生產(chǎn)，助推了中冶集團“四梁八柱”升級版發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。截止9月底，已簽訂模塊化房屋數(shù)量2210個/套、合同總額達(dá)4.31億元，呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)品銷售態(tài)勢。

鋼結(jié)構(gòu)制造向高端產(chǎn)品邁進(jìn)。根據(jù)集團公司轉(zhuǎn)型升級的要求，裝備制造有限公司結(jié)合自身實際情況，建立了與高端鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品匹配的生產(chǎn)能力和管理能力，履約能力與履約水平不斷提高，逐步擴大了行業(yè)內(nèi)知名度，鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)承攬范圍向上游延伸，目標(biāo)市場為國內(nèi)以鋼結(jié)構(gòu)為主體的大型場館、高層建筑、大型橋梁工程等。完成了天津濱海新區(qū)于家堡鋼結(jié)構(gòu)定型產(chǎn)品，目前正在組織遼寧盤錦遼東灣新區(qū)內(nèi)湖大橋工程。

市場開發(fā)任重而道遠(yuǎn)，是一項沒有終點的比賽，只有扎實研究形勢，勤于學(xué)習(xí)，勤于思考，勤于改變，才能在激烈的市場競爭中砥礪前行、揚帆遠(yuǎn)航，中冶天工集團將堅持“踏石留印，抓鐵有痕”的工作作風(fēng)，發(fā)揚“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的精神，為中冶集團的持續(xù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。